Методы расчета стоимости клининговых услуг
Если попытаться проанализировать, как рассчитывается стоимость клининговых услуг, можно выделить несколько методов расчета.
1. Сравнительный метод обычно используется компаниями для ценообразования, если нет опыта проведения данных работ. За основу берется цена конкурентов. Такой метод имеет один большой недостаток: где гарантия, что цена конкурентов адекватна затратам, которые понесет ваша компания? У вас нет ни опыта, ни технологии, которые есть у коллег. А если конкурент ошибся или специально занижает стоимость?
2. Нормативный метод используется в основном уборочной компанией (УК) на основе собственных разработанных нормативных актов. Отсутствие общепринятых нормативов не позволяет этому методу быть широко распространенным, но очень многие компании пытаются разработать свои нормативы, которые являются часто коммерческой тайной.
3. Позаказный метод используется довольно широко. Он основан на калькулировании всех расходов, связанных с выполнением данного заказа. Недостаток его в том, что порой рассчитанная таким способом стоимость не соответствует цене предложения конкурентов.
Так какой метод выбрать?
Я предлагаю использовать четвертый – позаказный сравнительно-нормативный метод .
Расчет прямых расходов и их оптимизация
Часто встает вопрос не столько о составлении калькуляции на виды работ, сколько о том, как привести данную стоимость в соответствие с реалиями рынка. Поэтому вопрос оптимизации стоимости так же важен, как и сам расчет. Работая в клининге, я обратил внимание, что менеджеры слово «оптимизация» понимают как приказ о снижении стоимости. И в первую очередь пытаются уменьшить количество клинеров, тем самым увеличивая норму выработки на 20–30%. Этим достигается прямо противоположный эффект: качество работ падает, трудозатраты растут, так как приходится исправлять допущенные ошибки.
Так за счет чего можно оптимизировать расходы?
На мой взгляд, в первую очередь необходимо правильно подобрать оборудование и инвентарь. Рассмотрим пример.
Открывается крупный торговый центр. В техническом задании указано, что основная уборка должна проводиться с 7.00 до 10.00. Менеджер сделал расчет ее стоимости по аналогии с объектом, схожим по многим параметрам. По сравнению с ценой предложения конкурентов она оказалась больше на 10%.
Выехав на объект, менеджер предположил, что оптимизировать расходы поможет использование дополнительной поломоечной машины. Сделав перерасчет, он получил экономию в несколько сотен рублей. Такой результат его не устраивал. Следуя пословице народов Севера «Семь раз почеши – один раз помой», менеджер стал рассматривать другие варианты и обратился в компанию, поставляющую оборудование. Специалисты этой компании очень быстро решили проблему. Они предложили использовать поломоечные машины с большей шириной захвата. Это позволило привести стоимость КП к нужным значениям, при этом не увеличивая количество машин. В дальнейшем были проработаны маршруты поломоечной техники, чтобы снизить количество поворотов; это дало дополнительную экономию человеко-часов.
Этот пример помогает сделать важные выводы:
· не стоит полагаться только на собственный опыт, необходимо более тесно работать с компаниями – поставщиками оборудования и химии;
· не всегда использование дополнительного оборудования дает желаемый результат.
доля моющих средств и расходных материалов в прямых расходах составляет в среднем 8–12%, оборудования и инвентаря – 15–25%. Основная же статья прямых расходов (зарплата рабочих) составляет до 85% и является основной. Ее клининговые компании пытаются оптимизировать в первую очередь.
Но для того, чтобы уменьшить расходы по обслуживанию контракта, необходимо также внимательно изучить техническое задание, сервисный план. Обычно компании ограничиваются только тем, что разбивают стоимость на сезоны. Однако есть и другие пути.
Пример из жизни: заказчик требует уборки санузлов каждый час. Но специфика работы заключается в том, что посетители начинают пользоваться туалетами только через два-три часа после открытия. В итоге были согласованы и внесены изменения в сервис-план. Это освободило одного человека в утреннюю смену.
Также можно дифференцировать помещения по категориям, присваивая им определенный уровень чистоты и в зависимости от проходимости определять количество уборок. Это может или уменьшить нагрузку на персонал, или увеличить. В последнем случае это защитит вас от ошибок при начале работ.
Опыт также показал, что на объектах комплексного обслуживания попытки оптимизировать затраты за счет химических средств не дают значительного результата. Однако при проведении генеральных уборок (особенно после строительства) правильно подобранная химия значительно снижает трудозатраты. На одном из объектов наша компания сэкономила около 20 тыс. руб. по сравнению с аналогичным объектом только на химии, не считая того, что работы были выполнены на 1,5 дня раньше срока.
Маржинальная прибыль
На семинарах часто задают вопрос: как учитывать накладные расходы и прибыль при расчете стоимости коммерческого предложения? Однозначных ответов нет. Накладные расходы – это вообще «плавающая» цифра, зависящая от многих факторов, и точно рассчитать ее заранее достаточно сложно и продолжительно по времени. Стоит заметить, что при планировании расчет накладных расходов на будущий период, конечно же, необходим. В ЗАО «КМК» при расчете стоимости коммерческого предложения принято использовать термин «маржинальная прибыль» (МП). Рассчитывается она достаточно просто: из стоимости контракта без учета НДС вычитаются прямые затраты